La pharmacienne qui doutait de nous

Par Wilfried Borg

Une pharmacienne nous appelle pour référencer nos préservatifs. « J'ai une clientèle pour vos produits, ça m'intéresse », nous dit-elle. Nous lui transmettons nos arguments : nos produits sont « clean », c'est tendance en ce moment. Elle nous coupe : « Vous connaissez quelqu'un qui est décédé à cause d'un préservatif, vous ? »

Silence. Évidemment que non. « Non, parce que ces arguments marketing, qui consistent à dire qu'un produit censé vous protéger d'une infection n'est pas dangereux pour la santé, ça commence à bien faire. Vous pensez vraiment que c'est rassurant ? En revanche, votre antériorité de vingt ans est rassurante quant à votre connaissance des processus de fabrication, de la composition, de vos obligations. Vous en savez sûrement plus que moi. Votre produit est aux normes européennes, contrôlé à plusieurs reprises, vous n'êtes pas hors de prix, vous êtes en France, je peux vous appeler si j'ai un souci. Moi, ça me va. »

Nous faisons du B2C depuis plus de vingt ans, pure player, retailer. Nous ne faisons du B2B que depuis le Covid, et franchement, nous sommes parfois encore étonnés par la répartie de nos clients professionnels.

Ça m'a rappelé la différence entre le sell-in et le sell-out — des termes du jargon fabricants. Le sell-in, c'est la vente au distributeur : ici, la vente à cette pharmacienne. Le sell-out, c'est la vente au consommateur final. Pérenniser son sell-in, c'est faciliter le sell-out.

Les arguments marketing du marché aujourd'hui, pour le sans latex : effet peau contre peau, ultra-fin, anti-allergénique, innovation. Pour le latex : vegan, fabrication éthique. Mais au fond, tout se joue sur trois piliers, bien plus solides que n'importe quel argument marketing : la confiance, l'antériorité, et la conformité réglementaire.